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对数字机构的RFP反应的最大挑战

来源:派臣科技|时间:2017-10-12|浏览:

因此,您有一个关于提议的web设计请求(也称为RFP)——congrats !现在需要做出一些艰难的决定,其中最重要的是你的组织是否应该做出回应。我们都知道商业发展的本能是对几乎所有的RFP做出反应。但这总是明智的吗?选择RFPs追求的是部分科学/部分本能。为了在决策过程中提供帮助,重要的是制定一个制度评估过程,以回答基本问题,“我们应该回应吗?”

通过使用评估标准,在您的团队决定投入时间和资源(阅读:$ $)的情况下,将开发一个框架。我们将研究您在评估和响应过程中可以采取的一些步骤,以帮助确定它是否适合您的组织。我们还将研究如何先发制人地识别和减轻RFP响应中最常见的挑战。

评估投标过程和竞争对你的RFP响应

在对RFP作出反应时,首先要考虑的一个问题是,它是否与一个小范围的潜在反应者共享,或者如果它是一个公开的出价,那么它必然会引发数十个响应。如果你在任何时候都不果断地将宝贵的时间和资源投入到回应中,这就会使你的决定变得更加平衡。

这是一个简单的数字游戏:赢得公众RFP的几率通常要低得多。你是否在与一些与你有一些熟悉和客户的机构竞争?或者你是在与一个未定义的竞争对手竞争,他们甚至可能不在你的地理或商业市场上?公开的RFPs通常(但并不总是)投出一个大的网来确定出价最低的投标人。你的商业模式是迎合低价格和标准化的可交付成果,还是你提供定制的服务和解决方案,需要对潜在客户的目标和需求进行细致入微的了解?如果是后者,公共rfp可能是一个挑战。

虽然在公共RFP上有竞争力是不可能的,但底线通常是发行人审查最初的反应者的第一个标准。通过首轮融资,是指在发行人设立的门槛下进行竞价,需要进行一些猜测。在你感到舒适的情况下出价是否会让你的生意处于危险之中?在这个项目上,仅仅是打破(甚至是更糟)的潜在好处是值得的吗?它可以是,通常是为了“亏损领导”,在一个大客户或一个新市场建立一个立足点。然而,低球的胜利伴随着风险,而这正是经验和本能发挥作用的地方。

如果由RFP发行人在一个封闭的出价中选择(意味着你在竞标一个有限的、预先确定的投标人名单),预算范围通常是已知的,并且很可能是一个二级限定符。如果你足够幸运,知道其他竞标者是谁,你应该检查一下你的公司差异。有些问题需要问自己:你能把你的出价定位成竞争者不能或不愿提供的东西吗?

你有类似的商业领域和客户的推荐吗?

RFP是否需要规范的工作,或者是现存的案例研究就足够了?

即使是在封闭的竞标中,根据你对这个特定的RFP的竞争优势的反映,也可以理解不去追求这个提议。决定时间对你的团队是否有价值

一个业务开发团队可能发生的更令人沮丧的事情之一是昨天到期的。我们都有过这样的情况,RFP需要非常积极的周转时间,没有任何问题的空间,也不需要对组织的业务需求进行详细的研究。虽然人们只能猜测RFP发行方的动机,他们发布了一个响应时间不充足的请求,但我们可以认识到它的缺点。如果没有时间对RFP进行适当的审查,您是否愿意承担被严重低估或过度承诺的风险?

尽管不建议使用泛型的、模板化的响应,但是保持以前的响应和提议元素的存储库是很好的做法,其中的技术细节可以被重用和改装。重用以前精心设计的提案元素有一个效率,但仍然需要时间来正确地验证重用组件,以确保它们与提案中描述的项目和业务描述一致。

真正的问题是:“我们有时间正确和有效地讲述我们的故事吗?”“是的,可以迅速做出反应。”然而,准确地传达企业文化的特征、战略和战术执行的理念,以及团队和业务目标如何与和增强RFP发行方的关系是至关重要的。这是你能给自己最大的竞争优势之一。它也是提案开发中最耗时和最困难的方面之一,因此有足够的时间来正确地验证这一点是关键。

权衡资源和成本,反对潜在的回报

评估RFP的另一个方面是度量任何超出项目团队经验和能力范围的项目。对于要求供应商“缩短”知识差距的应对措施,考虑一下对预算和管理时间框架的影响。在计算供应商成本的时候,您可能已经超出了发行者的目标范围,或者在启动之前发现自己处于赤字状态。评估成本不仅仅是底线;它还增加了协调额外供应商的管理压力,可能使项目的动态与未知的依赖关系复杂化。对角色和责任的评估,以及每个小组在不同阶段可能面临的挑战,应在这一评估中发挥重要作用。

保持对决策过程的了解

如果你决定寻求回应,你应该不断地监控你成功的机会。在为各自的主题组分配不同的响应部分时,重要的是要保持对响应的集中式、整体视图。这里的大问题是:

我是否了解发行人的评估标准?

我是否在整个反应过程中阐明了理解?

这个响应反映了RFP的结构吗?

质疑你不仅了解RFP,还了解行业术语和术语,具体到发行人的组织和业务垂直。复习以确保在你的回答中有机地使用行话来强化这种理解。如果你不能做到这一点,它将会降低你的竞争力,对抗那些能提供帮助的人。没有一组标准可以确定一个RFP响应是否值得追求。这里的假设是说“不,谢谢”。然而,考虑到参与大型RFP反应的投资和努力工作,你可以确定一个建议是否值得。通过评估潜在的RFP,你会提高你的竞争力,因为你已经在你的回应叙述中发现了陷阱。好运!

本文由重庆网站建设公司派臣科技收集于网络并整理发布。

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