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每个销售过程要采用的5个关键技巧

来源:派臣科技|时间:2017-10-13|浏览:

你有没有想过,为什么一个看似温文尔高的销售过程“突然”,或者是停滞不前?很可能有一些非常微妙的红旗在到达这个沸点之前被忽视了。无论你是在与客户进行长期的项目,还是挨家挨户地推销产品,都有一些行业的礼节和节奏,每个企业都应该坚持以确保可持续的客户关系。

1 .工作并不是每个客户或潜在客户都愿意购买。

不是所有的潜在客户或客户都想通过你的条款来进行销售。如果是这样的话,不要惊慌。如果你已经建立了一段关系,他们会认为你是一个顾问,如果他们愿意考虑的话。

确定潜在客户的买家之旅。无论你的潜在客户在哪里说他们在销售过程中,作为顾问,你需要亲自评估他们的目标、当前的资源和偏好。

一个前景可能甚至没有意识到要做出决定。一个销售代表可能会想:“这个客户不知道我的产品/服务,所以他们怎么可能拒绝给我一个机会呢?”这种心态是片面的。

让客户了解他们的条件,这样他们就更愿意倾听。提供有用的信息,以打开客户/前景沟通的大门。这些信息越有信息,越不具侵略性,你的客户可能会有更积极的反应。

如果客户或潜在客户对所提供的信息不感兴趣,停止并倾听。客户可能会分享一些可以减轻的事情。您可能还会发现,您的内容不像您最初想象的那样对您的客户机进行自定义或相关。

与客户或客户打交道的关键是教育、耐心和开放的倾听。人是人类;你声音越少,你得到的反应就越积极。底线是:个性很重要。你希望被视为顾问,而不是卖主。要被视为你所在行业的专家和思想领袖,你必须首先被视为一个真正的人,他对你的客户的公司或公司的提升感兴趣。

2。在发现阶段加强你的可信度。

在客户同意考虑或与你进行项目合作后,你必须清楚和简明地理解他们的期望。发现阶段涵盖了他们现在想要的范围,但为未来的项目设置了一个阶段,即工作的范围。

解释你所有的技能以及它们之间的联系是很重要的。这可以通过举个例子来做,比如,“我们与另一个医学协会合作,他们和你很相似,这是故事,这是它的帮助,这是我们现在正在做的。”“只要你以诚实和热情的方式研究你的案例研究,你就能增强你的可信度。”

此外,在发现阶段,客户和顾问都在互相学习。通过分享您的业务或服务的所有方面,以及了解他们的所有方面,您正在创建一个透明的工作关系。你不仅为这个项目建立了信任,也为未来的可能性建立了信任。

3。尊重每个人的时间表,包括你自己的时间表。

验证客户的期望。这个阶段不仅对截止日期很重要,而且对确保他们明白他们得到了什么非常重要。在验证之后,解释你的时间轴和工作范围。

一旦时间线和明确的工作范围建立起来,执行它。恭敬的节奏是必要的。对后续行动、签到和截止日期的紧迫感是关键。记住,在这个阶段,你建立了你的信任和可靠性。试着走在时间表的前面,提供一致的更新,并提供进展,即使在整个过程中有减速带。这将使你成为一个积极主动的顾问。你可以通过一个行动计划来缓解忧虑或苦恼。这将建立一种与开放信任和沟通的平衡关系。

4。跟进并建立持续的关系。

在验证、关闭、发布和签名之后,将季度签入到时间线上,以及一个后续的会议,以了解流程是如何为您的客户提供的。结束一切。如果是积极的,请求转诊,或者询问你如何做得更好,如果是负面的。这对于面对面的交流非常重要。

在项目或购买后继续客户关系,以增强他们将来作为顾问或提供者的可能性。

5。做好任何准备,包括失败。

客户端或前景可能不让销售过程的最后阶段,或者他们可能会买…但不是你,这是好的。

每个客户或潜在客户都有独特的需求和关系。你可能不会成功,或者一段关系可能比另一段更强大。然而,如果你运用这些最佳实践,你为潜在的机会打下坚实基础的机会就会大得多。

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