它山之石

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它山之石

现在就停止按小时计费

来源:派臣科技|时间:2019-08-11|浏览:

如果你是一个网页设计师/开发人员,目前每小时收费,我希望我能说服你改变你的定价方法,以价值为基础的定价。在这篇文章中,我将详细讨论这两种方法,而且不会有任何错误,这样你就可以进入掘金队,在那里做出明智的决定。

如果你正确地运用基于价值的定价方法,你真的可以赚得更多,工作得更少,成为一个更快乐的自由职业者。

按小时计费

按小时计费是世界上大多数行业中最流行的定价方法。当然,有很多web设计师/开发人员通过使用按小时计费的方法来谋生,但是在我看来,基于价值的计费比按小时计费要好得多。

以下是关于小时计费的一些基本事实:

有时候你会为发票和时间表争吵,这浪费了双方的时间(是的,有软件程序可以跟踪这一点,但你仍然会发现客户对此有异议)。

感觉你应该按小时“微观管理”。客户通常希望在项目开始前估计总时间。然后,他们将根据估算而不是最终成本决定继续进行该项目。

没有任何动力去跟上最新的技术和工具,使你的工作更容易更快地完成,因为如果你这样做了,你得到的报酬会更少。

项目时间越长,对你越有利(收入越多),对客户越不利(支出越多)。

按小时计费对你与客户的关系有害

为了说明这一点,假设你想在你的房子上再建一间房:建筑商告诉你,根据他的最佳估计,这将花费7.5万美元,而你继续执行协议。在完成80%的项目后,建筑商表示,完成剩下的部分还需要1.5万美元。在这种情况下你会作何感想?你还会和他们一起工作吗?你会把他们介绍给朋友吗?可能不会。web设计/开发项目也是如此。

站在客户的角度想想

站在客户的角度想一想,如果你雇佣的是一名自由网页设计师,你会想知道这个项目将花费你多少钱。如果你的回答是,“100个小时,我每小时45美元”,客户只会为这个项目预算4500美元。问题出在对“评估”一词的解释上。“在客户看来,他们基本上把它理解为最终价格。在网页设计师的心目中,他们基本上把它理解为一个“加减法”的总和,如果有必要的话,这个数字可能会更高。

当你意识到你不能在你提供给客户的预计时间内完成项目时,问题就来了,你会赔钱,因为你要花更长的时间来完成。然后,你要么只是吸收额外的时间,而不向客户索要账单,要么告诉客户,由于“XYZ”的关系,你要多花30%的钱,然后有可能在未来损害你们的关系。

按小时计费阻碍了效率和创新

假设相同的web设计项目出现在您和其他9名web设计人员面前。你们每个人都有不同的时薪,你认为这对你的专业水平是公平的。“约翰”每小时45美元,其他人每小时75美元。还有另一个人(我叫鲍勃),每小时收费150美元。Bob在寻找更好的方法来完成项目方面有经验,他可以在3小时内编写网站代码=总费用450美元。约翰缺乏经验、知识和效率,16小时内就能编写好网站代码=总费用720美元。

要点:按小时计费会让你工作不聪明,拖延时间,从而获得更高的报酬。

按小时计费鼓励你不明智地工作,拖延时间以获得更高的报酬。

事实上,一些网站可以在不到一天的时间内创建,甚至几个小时,如果你准备好了所有的信息,你知道需要做什么。如果你是按小时收费的,你为什么要急着尽快完成这个网站,而你可以把它推迟几天,并得到更多的报酬?

也许你可以花100美元买一小段代码,这样可以节省3天的编码时间,但如果你买了,你就失去了获得更多报酬的机会。换句话说,客户支付你额外的3天,因为你不想使用100美元的代码片段,因为这意味着你损失了3天的有偿工作。

你能明白为什么这对你的客户有害吗?

这是另一个实际的例子:

如果你工作在3端项目(护圈或一次性)同时需要你每周2小时来跟踪你的小时,准备发票,支付过程,组织会计/税务方面,等这几乎可以把一个完整的工作日每周只来处理这种枯燥的管理任务。这是疯狂的。你不是作为一个管理员或债务人的职员雇用的-不要掉进这个坑。最重要的是,你要和一两个客户打交道,他们总是对每件事都有疑问,这会占用你更多的时间。这导致了信任的缺失,没有人愿意这样工作。

我知道这些都是非常简单的例子,但它仍然适用于更复杂的项目。

你的收入是有上限的

小时计费经常被忽视的一个方面是,你的收入是有上限的,因为你一年只能工作那么多小时。

假设你的年薪是6万美元。如果我们工作大约250个工作日,这是每天240美元和每小时30美元(每天8个工作小时)。

首先,并没有多少web开发人员/设计人员全年每小时都被预订,但是我们假设情况就是这样。如果你想明年赚10万美元呢?这就意味着你需要把你的时薪提高到50美元。简单,是吧?虽然每小时只多出20美元,但对客户来说,每天多出160美元,每周多出800美元,每月多出3千美元。在保留客户或为每周/每月的项目签下新客户时,这常常会成为交易的破坏者。

除非您现有的客户真正重视您的服务,否则他们不会理解为什么您现在突然以几乎两倍于同等工作量的价格重视您的服务。很有可能他们会开始寻找其他自由网页设计师,以较低的小时费率和新客户或潜在客户可能不会签署您的优质服务,因为您几乎是“现行费率”的两倍,其他自由职业者具有类似的专业知识。

你不按小时计费符合客户的最大利益。

结论:增加收入并不容易。虽然你想要更高的收入,但和你一起工作的客户并不在乎你对收入的渴望,他们也不想要更高的支出。结论的结论:猜猜到底是谁做了最后的决定?(这不是你)

你不按小时计费符合客户的最大利益。你只需要教育他们这一点。重要的是,你的客户知道为什么这种定价方法对他们和你有害。

基于价值的定价

为了避免对这种定价方法的任何误解,它不是由你的成本+你想要的利润来计算的固定数额。

以下是一些关于基于价值的定价的基本事实:

你卖的不是时间,而是结果(或潜在的结果)。

为了让你的工作更容易、更有效率,你有动力跟上最新的技术和工具。

它可以让你真正创造一些惊人的东西,而不用担心超过客户的期望预算或你提供的小时计费估算。

对客户来说,没有什么隐藏的财务惊喜。您将承担交付项目的所有风险,而交付的成本不超过您通知客户的总成本。

你可以和更少的客户一起工作,提供更好的服务,因为你经常可以赚更多的钱。

您实际上是根据项目的预期回报或结果提供一个固定的金额。

如何应用基于价值的定价?

找出项目对客户一年以上的潜在价值。换句话说,在你创建网站之后,找出潜在的销售增长。然后根据这个潜在的回报来定价。

一家企业通过其网站销售农用无人机。他们要求你创建一个专注于获得更多销售的网站。在你问了几个基本问题之后,你的两个主要问题应该是:

你现在每月有多少销售额?

一架无人机的平均销售价值是多少?

他们的回答是:每月10笔销售,每笔8500美元。

然后用简单的数学计算出他们每个月的收入(8500美元x 10 = 85000美元)。

您可以查看他们当前的站点,看看他们如何改进销售,并且在您创建了一个以转换为中心的站点之后,您可以对预期的销售增长进行一个较低的估计。在这种情况下,假设你有信心每月至少增加2笔销售额。这意味着该公司每月将额外获得1.6万美元的收入,一年后将接近20万美元。在建议中告知客户这一点,以及为什么您认为这是一个低而现实的估计之后,您将根据潜在的年度回报给出您的网站成本。对于这个例子,您的价格可以是10,000到15,000美元。

作为“企业主”,你是否愿意在一年后支付5%左右的薪酬?

当然可以。

一家销售农用无人机的公司想要一个新网站。他们要求你创建一个专注于销售的网站。在你问了几个基本问题之后,你的主要问题应该是:无人机的平均销售价值是多少?

他们的回答是:每人8500美元。

在对市场和他们的营销计划做了进一步的研究之后,您有信心创建一个以转换为中心的网站,每个月至少可以转换成4次销售(或每周一次销售)。这相当于每月34,000美元,一年超过400,000美元。你的价格很容易在1万到1.5万美元之间,在你解释了潜在回报的价值之后,这对潜在客户来说是有意义的。

在这一点上,重要的是要认识到,您的责任是让企业将此视为必要的投资,而不是成本。你需要解释为什么你是这个项目的合适人选。

通过这样的分解和实践,你很快就能从其他自由职业者中脱颖而出,他们会说,“我估计这个项目将花费120小时,乘以我每小时45美元的工资= 5400美元。”

你如何与提供(低)时薪的竞争对手竞争?

我们都知道有成千上万的网页设计师在Fiverr和Upwork上为一个5页的网站收费100美元,而事实是,你如何与之竞争呢?

答案就是从人群中脱颖而出。你如何从人群中脱颖而出?不按他们做事的方式思考和做事。你是怎么做到的?通过将网站视为一种有效的营销工具,可以极大地提高企业的销售(如果做得正确的话),而不是作为一种“现成的产品”。如果你和你的潜在客户都明白这一点,那么其他的一切都将迎刃而解。

以奢侈手表为例。这些都是商品,但为什么人们仍然购买1万美元的品牌手表,而不是100美元的手表,这些手表基本上看起来一样,功能也一样?网站也一样。有很多卖10000美元以上的网站,也有很多卖1000美元以上的网站。如果你不想成为这种情况下收费更高的人,我会很惊讶。

下面是一个简单的概述,告诉你应该做些什么来防止你被认为是一种可以帮助你从竞争对手中脱颖而出的商品:

选择一个细分市场。

把自己定位为权威,成为这个领域的专家。

在你的博客和各种营销方法上教育你的潜在客户。

为你的潜在客户提供服务,帮助他们的业务增长。

这样做,潜在客户就不会把你当作“商品”,而会因为你了解他们的需求、你关注结果而不是完成项目的时间而高兴地付给你更高的报酬。

这里的关键是潜在客户如何看待你。它要么是专家,要么是“商品”。

如何使用基于价值的定价为非销售为基础的业务?

假设你在为一个政党或慈善机构创建一个网站,你会如何使用基于价值的定价?乍听起来可能有点棘手,但如果你仔细想想,就会发现其实很简单。

对于这些例子,你需要这样做:

了解他们如何创造收入。

找出一个潜在的成员/捐赠者对他们的价值。

通过使用“他们的语言”教育他们为什么专业网站是创造更多收入的关键。

根据他们在12个月内从增加更多成员/捐助者中获得的潜在收入,确定项目的价值价格。

如何产生收入:

政党从党员那里获得收入。

慈善机构从捐赠者那里获得收入。

一开始,这听起来可能有点粗鲁,但你基本上需要弄清楚一个成员/捐赠者对客户来说值多少钱,然后问这样一个问题:一年增加100个成员/捐赠者对你的组织意味着什么?

你的目标仅仅是帮助他们理解一个专注于获取新成员/捐助者和保持现有成员/捐助者满意的专业网站应该是他们的主要目标,并帮助他们看到每月额外接收8-9名成员/捐助者的潜力。

附注:我一直建议您在网站的同时提供数字营销服务,以提高项目整体成功的机会。

记住,你的价格是基于客户的潜在收入回报

请记住,您的价格是基于客户的潜在收入回报,因此,如果您与小型组织打交道,您可以收取的价格是相对于他们的潜在成功。如果他们的潜在收入相当于100名会员/捐赠者每年5万美元,你可以轻松地收取5000至8000美元,这对你们双方都是双赢的。

这里的关键是说“他们的语言”,理解他们的需求。如果你和医生打交道,用“病人”这个词。如果你和慈善机构打交道,使用“捐赠者”这个词。

显然,你不能对他们可能收到的结果做出任何保证,但只要你能证明你有帮助企业增加销售的经验,并确保你理解他们的需求,这就是克服他们疑虑所需要的一切。

通过考虑结果,它表明您与业务/组织一样了解项目。你不像你的竞争对手那样考虑时间,这有助于你在“商品市场”中脱颖而出。我理解这是一个非常简单的总结。你必须处理客户或潜在客户可能提出的反对意见,例如:

100%的预付款

定价问题

客户的怀疑和反对

事实上,这个模型在理论上很简单,但在实践中,您可能会犯很多错误。没关系。你在跑马拉松,而不是短跑。这需要大量的尝试和错误,你将从经验中学习什么、如何以及何时说正确的话,才能让你获得更高的报酬。

关键是这样做,然后从你的错误中学习,看看你可以在哪些地方改进,这样你就会变得更好,更有信心为你的项目收取更高的费用,并在这个过程中变得更有效率。

我希望这篇文章能够帮助您重新思考这个主题。

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